안녕하세요 장사만세 이철주 대표입니다.
오늘 창톡뉴스에서는 '매장을 특별하게 만드는 4단계 전략'에 대해 이야기 해보려고 합니다.
여러분, 요즘 장사하시는 분들이 가장 많이 하는 고민이 뭘까요?
바로 ‘나만의 특별한 매장 만들기’, 즉 차별화입니다.
왜일까요?
요즘 같은 시대에 평범하게는 절대 장사가 되지 않기 때문입니다.
그래서 많은 분들이 인스타그램, 유튜브 같은 데서 유행하는 특별한 음식, 독특한 인테리어를 찾아보고, 거기서 조금 더 ‘특별해지기’ 위해 무척 고민하십니다.
그런데 말입니다.
이렇게 ‘차별화’를 해도 전혀 효과가 없는 경우가 많습니다.
왜 그럴까요?
그 이유, 오늘 제가 정확히 설명해 드릴게요.
아마 들으시고 나면 “아, 그래서 내가 했던 차별화가 효과가 없었구나” 바로 깨닫게 되실 겁니다.
1단계. 고객이 원하는 것을 찾는다
자, 우리가 매장을 특별하게 만들기 위한 첫 번째 단계.
바로 ‘고객이 원하는 것을 찾는 것’입니다.
조금 의외라고 느끼셨을 수도 있어요.
보통 우리는 ‘내 머릿속’에서 나오는 아이디어로 차별화를 하거든요.
하지만 여러분, 우리는 예술가가 아닙니다.
내가 하고 싶은 걸 아무거나 특별하게 만드는 건 의미가 없어요.
‘고객이 진짜 원하는 것’을 특별하게 만들어야 하는 겁니다.
예를 하나 들어볼게요.
저희 장사만세 아카데미 수강생 중에 칼국수집 사장님이 계셨는데요.
가게에 갔더니 칼국수 양이 엄청 많은 거예요!
그래서 제가 물었죠.
“사장님, 왜 이렇게 양이 많아요?”
그랬더니 이렇게 답하시더라고요.
“요즘은 가성비가 중요하니까요.
큰 그릇에 푸짐하게 드려서 고객에게 특별함을 드리고 싶었어요.”
여러분 어떻게 생각하세요?
맞는 방법일까요?
정답은, 경우에 따라 다르다는 겁니다.
가성비가 ‘그 고객층’에게 정말 특별한 가치인지 먼저 따져봐야 하거든요.
이 가게의 주 고객은 누구였냐면, 잘 사는 동네의 50~60대 어르신들.
그분들이 칼국수집에 와서 배 터지게 먹는 걸 원할까요?
아니죠. 절대 아닙니다.
만약 고객이 30~40대 현장직 남성이었다면, ‘양 많고 가성비 좋은 한 끼’는 최고의 차별화 전략이었을 겁니다.
그러니까 고객마다 원하는 특별함은 전혀 다릅니다.
그걸 먼저 파악해야 합니다.
이 경우엔, 제가 생각했을 때 50~60대 여유 있는 어르신들이 원하는 건 ‘푸짐함’이 아니라 ‘건강한 음식’이었어요.
너무 당연하지만, 장사하면서 자주 놓치는 부분입니다.
2단계. 고객이 원하는 것을 구현한다
자, 고객이 원하는 걸 찾았다면, 두 번째 단계는 그걸 실제로 구현하는 것입니다.
건강한 음식이 고객이 원하는 것이라면, 그걸 실제로 만들어야겠죠?
여기서 좋은 사례 하나 소개해 드릴게요.
‘하순옥 황금 안동국시’라는 브랜드입니다.
이곳은 타깃 고객이 50~60대 건강을 중시하는 어르신들입니다.
그래서 어떤 방식으로 구현했을까요?
. 면에는 상황버섯과 메주콩을 넣고,
. 육수는 대추, 헛개나무, 표고버섯 등 건강한 재료로 정성스럽게 우려내고,
. 밥도 상황버섯을 넣어 노란빛이 도는 비주얼을 만듭니다.
그 결과, 맛도 특별하고, 무엇보다 고객이 “건강하다”는 특별함을 그대로 느낍니다.
3단계. 특별함을 오감으로 느끼게 해준다
이제 세 번째. 오늘의 하이라이트
‘특별함을 오감으로 느끼게 해주는 것’ 입니다.
여러분, 특별한 걸 만들었으면 고객이 오감으로 느끼게 해 줘야 합니다.
제가 장사 아카데미에서 자주 하는 말이 있어요.
. 특별함을 표현하지 않으면 하수,
. 글씨로만 표현하면 중수,
. 오감으로 느끼게 해주면 고수다.
자, 보통은 매장에 글씨로 이렇게 써놓죠.
“저희 육수는 10가지 건강한 재료로 5시간 동안 정성스럽게 우려냈습니다.”
나쁘지 않지만, 이건 중수입니다.
고수는 오감으로 보여줍니다.
다시 ‘하순옥 황금 안동국시’ 얘기를 해볼게요.
. 매장 한가운데 육수 재료를 쫙 진열해 둡니다.
. 그리고 “직접 만져보시고, 냄새도 맡아보세요”라고 안내하죠.
처음 온 고객들은 “이게 뭐야?” 하면서도 다 구경합니다.
직접 만져보고, 향도 맡아보고, 지인을 데리고 오면 꼭 보여줘요.
거기서 끝이 아닙니다.
자리에 앉자마자 십전대보탕이라는 건강한 웰컴티가 나옵니다.
. 향긋한 향 맡고,
. 따뜻한 한 모금 마시면 “아, 이 집 건강하네”라는 느낌이 확 들어요.
이게 바로 말하지 않아도 고객을 감동시키는 방식입니다.
4단계. 널리 알린다 (마케팅)
마지막 네 번째 단계는, 이제서야 ‘널리 알리는 것’, 즉 마케팅입니다.
많은 분들이 ‘마케팅=광고’라고 생각하세요.
하지만 진짜 마케팅은 지금까지 말씀드린 1단계부터 3단계까지를 충실히 수행한 뒤에야 시작됩니다.
사실 광고는 쉬워요.
요즘은 업체도 많고, 비용만 지불하면 누구나 인스타, 네이버에 광고할 수 있어요.
문제는, 광고 효율이 떨어진다는 겁니다.
왜냐면, 모두가 똑같은 말만 하거든요.
. 맛있어요
. 분위기 좋아요
. 친절해요
너무 뻔하잖아요?
하지만 앞에서 말한 1~3단계를 제대로 했으면, 고객이 진짜로 원하는 특별함을 정확히 전달할 수 있습니다.
“고객님, 당신이 찾던 건강한 식사를 이렇게 특별하게 준비했습니다.”
이런 메시지가 전달되면, 광고비 대비 효율이 훨씬 높아지겠죠.
우리 매장을 특별하게 만드는 4단계 전략, 정리하면 다음과 같습니다.
1. 고객이 원하는 것을 찾는다
2. 고객이 원하는 것을 구현한다
3. 고객이 오감으로 느끼게 해준다
4. 그리고 널리 알린다
이 네 단계를 잊지 마시고 꼭 실천해 보세요.
여러분의 매장이 ‘누가 봐도 특별한 매장’이 되길 진심으로 응원하겠습니다.
감사합니다.
본 콘텐츠는 장사만세 이철주 대표의 유튜브 영상을 창톡이 요약해서 재구성한 것입니다. 이철주 고수의 보다 자세한 노하우가 궁금한 분들은 아래 영상을 참고하시기 바랍니다.
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