안녕하세요. 저는 현재 샐러디 6개, 메가커피 2개, 본죽 2개 등 외식 프랜차이즈 매장을 10곳 운영하고 있는 스토어디 대표 양덕우입니다. 과거에는 13개까지 운영했던 경험도 있고, 지금도 매장을 돌며 직접 운영과 매출 구조를 점검하고 있습니다.

오늘 창톡뉴스에서는 자영업자들이 흔히 하는 말, "많이 팔아도 남는 게 없다"는 말의 실체를 낱낱이 말씀드리고자 합니다. 이 말은 더 이상 단순한 푸념이 아닙니다. 현재 외식업을 비롯한 자영업 구조 속에서 생존을 위한 현실 그 자체입니다. 그 핵심은 바로 변동비입니다.

매출이 늘어도 남는 게 없는 이유 '변동비'

처음에 저는 직장인으로서 프랜차이즈 본사에서 상권 분석과 가맹점 관리를 했습니다. 월 1,000만원 이상 수익을 내는 점주들을 보면서, 언젠가는 나도 매장을 직접 운영하고 싶다는 생각을 했습니다. 그렇게 첫 점포를 열었고, 매출이 꽤 괜찮게 나오기 시작하면서 점포를 하나둘 늘려갔습니다. 하지만 같은 브랜드로는 상권 포화 문제로 더 이상 확장이 어렵더군요. 그래서 업종을 다양화하는 방향으로 갔습니다. 샐러드, 커피, 죽 등 계절에 따라 성수기와 비수기가 달라지는 업종을 골고루 운영하게 되었고, 결과적으로 리스크 분산에 큰 도움이 되었습니다.

그런데 이렇게 점포가 늘어나면서 가장 먼저 부딪힌 현실이 바로 수익 구조였습니다. 분명히 매출은 계속 올라가고 있는데, 실제 제 손에 남는 금액은 크게 늘지 않았습니다. 이유는 단 하나, 변동비 때문이었습니다. 특히 배달 매출은 겉으로는 늘어나는 것 같아 보여도, 수익으로 연결되지 않았습니다. 저희처럼 객단가가 낮은 저가 커피 브랜드는 배달을 할수록 손해였습니다.

예를 들어 2만원짜리 배달 주문이 들어온다고 할 때, 식자재 원가 40%, 인건비 25%, 배달 수수료와 부가세까지 30% 정도가 빠져나가면 남는 게 없습니다. 여기에 월세, 장비 유지비 같은 고정비까지 감안하면 완전 적자 구조입니다.

배달 수수료 정률제에 2만5000원 미만 주문은 손해

자영업에서 가장 무서운 건 이제 고정비가 아니라 변동비입니다. 과거에는 배달앱 광고가 정액제 구조였습니다. 월 얼마만 내면 노출이 되었죠. 하지만 지금은 오픈리스트라는 정률제 구조로 바뀌면서, 팔면 팔수록 수수료가 더 빠져나가는 구조입니다. 고정비였던 광고비조차 변동비로 전환되며 수익성이 떨어졌습니다.

소비자들은 배달비가 붙으면 주문을 꺼려하니, 자영업자들은 무료 배달을 걸 수밖에 없습니다. 문제는 이 배달비를 누가 내느냐입니다. 결국 자영업자가 다 떠안게 됩니다. 현재 서울 기준으로 무료 배달을 설정하면 건당 약 3,400원(부가세 별도)의 배달비가 들고, 중개수수료는 약 7.8%입니다. 2만원짜리 음식을 배달할 때 실제 자영업자에게 입금되는 금액은 1만4,000원도 안 됩니다. 그러니 남는 게 없죠.

이런 구조 속에서 제가 계산한 바로는 배달 주문의 평균 단가가 25,000원 이상이어야 겨우 이익이 남습니다. 프랜차이즈 대부분은 원가율이 40% 수준이고, 인건비 20~25%, 배달 수수료 30% 가까이 됩니다. 이렇게만 계산해도 변동비 비율이 90%를 넘습니다. 그 상태에서 임대료 같은 고정비까지 고려하면, 객단가가 높지 않으면 이익을 낼 수가 없습니다.

그래서 저는 매장을 고를 때, 배달 매출이 전체 매출의 50% 이하인 업종만 선택합니다. 홀 매출 중심으로 운영하되, 배달은 플러스 알파의 개념으로 접근하는 거죠. 배달로 돈을 벌 생각을 하기보다는, 배달로 손해를 보지 않는 선에서 운영하는 것이 지금 시대의 전략입니다. 그리고 그 배달을 위해서 인력을 추가 투입하는 것도 피해야 합니다. 기존 인력으로 소화 가능한 선에서만 배달을 유지해야 합니다.

인건비도 '변동성 고정비'.. 인건비 아끼려면 '직원 장기 근속' 유도해야

인건비 이야기도 빼놓을 수 없습니다. 많은 예비 창업자들이 월급만 계산합니다. 직원 두 명이 있으면 월 300만원씩 600만원이라고요. 그런데 실제로는 4대 보험 사용자 부담금, 퇴직금 충당금, 식대, 연차 수당 등까지 포함해야 하고, 15시간 이상 운영하는 매장의 경우 네 명을 채용해야 두 명 상주가 가능합니다. 그러면 인건비는 1,200만원이 아니라 1,400만원까지 올라갑니다. 이걸 몰라서 손익 계산이 틀어지는 경우가 많습니다.

그렇다면 인건비를 줄이는 방법은 무엇일까요? 저는 장기 근속을 답이라고 봅니다. 직원이 자주 바뀌면 교육 비용, 채용 공고비, 공백 리스크가 모두 추가되며 비용이 커집니다. 반면 오래 함께 한 직원은 멀티태스킹도 가능하고, 효율성도 높습니다. 저희는 분기 인센티브, 복지제도, 종합검진, 창업 지원 등 다양한 방법으로 직원과 함께 성장하는 구조를 만들고 있습니다. 그렇게 해서 인건비 비율을 평균 15% 수준으로 낮췄습니다.

요즘 자동화 설비에 관심 많으시죠? 조리 로봇, 서빙 로봇, 키오스크 등 다양한 장비가 나오고 있지만, 가격이 비쌉니다. 조리 로봇은 3,000만원이 넘고, 렌탈료도 월 70만원 이상입니다. 아직까지는 사람이 기계보다 유연하고 효율적입니다. 특히 장기 근속 직원이 있다면 기계보다 훨씬 가치 있는 자산입니다.

우리 매장의 '변동비 총합' 꼭 계산해보길

마지막으로, 예비 창업자분들께 꼭 드리고 싶은 말씀이 있습니다. 창업 전에 반드시 우리 매장의 '변동비 총합'을 정확히 계산해보시기 바랍니다. 수수료 1% 차이가 매출 5,000만원 매장에서 50만원의 손익 차이를 만듭니다. 특히 배달앱의 수수료, 광고비, 인건비, 식자재 원가까지 모두 합쳐서 내가 한 달에 얼마나 쓰고 있는지 정기적으로 체크해야 합니다. 배민 관리 페이지, 세금계산서, 부가세 신고내역 등에서 정확한 수치를 확인하시고, 전략 없이 무작정 매출을 늘리는 건 절대 금물입니다.

이제 자영업도 구조를 모르면 살아남을 수 없습니다. 많이 파는 것보다, 어떻게 파느냐가 훨씬 중요합니다. 구조적으로 남는 장사를 하기 위해선, 변동비 통제 전략부터 철저하게 갖추시기 바랍니다. 감사합니다!

본 콘텐츠는 양덕우 대표님의 유튜브 영상을 창톡이 요약해서 재구성한 것입니다. 양덕우 고수의 보다 자세한 노하우가 궁금한 분들은 아래 영상을 참고하시거나 1:1 멘토링을 이용하시기 바랍니다.

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