안녕하세요 장원준 장가컴퍼니 대표입니다.
여러분, 요즘 매출이 떨어져서 고민이 많으신가요? 도대체 뭐가 문제인지 생각해 보셨나요? 음식 맛이 없어서일까요? 직원들의 서비스가 별로여서일까요? 매장이 지저분해서? 분위기가 별로여서? 아니면 마케팅을 제대로 못 하고 있어서일까요?
대부분의 사장님들은 이런 문제들을 감으로 판단합니다. 하지만 감은 99.9% 틀립니다. 장사를 타고난 천재적인 재능이 있는 게 아니라면, 감에 의존해서는 안 됩니다. 장사를 잘하려면 반드시 데이터를 보고 문제를 파악해야 합니다.
대기업들은 데이터를 철저히 수집하고 분석합니다. 그렇다면 그들은 어떤 데이터를 보고 문제를 해결할까요? 오늘 창톡뉴스에서는 이 부분을 구체적으로 설명해 드리겠습니다.
데이터의 시작, 마케팅
장사를 하는 것은 결국 하나의 사업입니다. 그리고 사업의 첫걸음은 마케팅입니다.
왜 마케팅이 중요할까요?
좋은 상품이 있어도 사람들이 그 상품을 모르면 팔릴 수 없습니다. 아무리 뛰어난 요리 실력을 갖추고 있어도, 우리 가게를 모르는 사람들이 많다면 그 음식을 맛볼 기회조차 없습니다. 따라서 마케팅은 선택이 아니라 필수입니다.
대기업들은 마케팅을 담당하는 부서가 따로 있습니다. 그들은 광고 전략을 짜고, 광고를 통해 얼마만큼의 매출이 발생했는지 성과를 측정합니다.
- 광고를 통해 내 상품이 몇 명에게 노출되었는가?
- 내 상품을 본 사람들 중 몇 명이 실제로 관심을 가지고 클릭했는가?
- 클릭한 사람들 중 몇 명이 실제로 구매를 했는가?
이 세 가지 데이터를 활용해 광고의 효율을 분석하고 최적화하는 것이 마케팅의 핵심입니다.
자영업도 마찬가지입니다. 예를 들어 네이버 플레이스 상위 노출을 했다고 가정해 봅시다.
- 내 매장이 몇 명에게 노출되었는가? (노출 수)
- 내 매장 정보를 본 사람들 중 몇 명이 클릭했는가? (클릭 수)
- 클릭한 사람들 중 실제로 방문하여 구매한 사람은 몇 명인가? (주문 수)
이 세 가지 데이터를 분석하면 매출이 줄어든 원인을 정확하게 파악할 수 있습니다.
데이터 분석으로 문제 해결하기
예를 들어 보겠습니다.
어떤 가게에서 객단가 1만원짜리 상품을 판매한다고 가정합시다. 원래 하루 100개씩 팔리던 주문이 50개로 줄었습니다. 매출이 100만원에서 50만원으로 떨어졌다면, 사장님의 감정 상태는 어떨까요? 당연히 불안하고 초조하겠죠.
이때 많은 사장님들이 감으로 문제를 해결하려고 합니다.
- ‘요즘 서비스가 별로였나?’
- ‘플레이팅이 엉망이었나?’
- ‘위생이 안 좋았나?’
그래서 직원들에게 플레이팅을 더 신경 쓰라고 하고, 위생 점검을 강화하며, 서비스 교육을 진행합니다. 하지만 정작 매출은 그대로입니다. 왜 그럴까요?
이제 데이터를 보겠습니다.
기존에는 노출 1만, 클릭 1000, 주문 100이었습니다. 그런데 현재 노출 5000, 클릭 500, 주문 50이 나옵니다.
즉, 클릭률(10%)과 주문률(10%)은 그대로인데 노출이 줄어든 것이 문제였던 것입니다.
해결책은 간단합니다. 노출 수를 원래대로 1만으로 늘리면 매출도 회복될 것입니다.
하지만 문제는 많은 사장님들이 이런 분석을 하지 못하고, 감에 의존해 불필요한 개선 작업만 하다가 시간과 비용을 낭비한다는 것입니다.
손익 정산의 중요성
마케팅뿐만 아니라 손익 정산도 필수입니다. 하지만 많은 사장님들이 이를 대충 하거나 아예 하지 않습니다.
대기업들은 수백, 수천만 원을 들여 회계팀을 운영하며 손익을 철저히 관리합니다. 왜냐하면 손익을 정확히 알아야 흑자를 낼 수 있기 때문입니다.
자영업도 마찬가지입니다. 장사를 잘하는 사장님들은
- 매달 매출이 얼마인지,
- 지출 비용이 얼마나 되는지,
- 순이익이 얼마인지 정확하게 파악합니다.
이를 통해 매장의 가치를 평가하고, 추가 투자를 결정하며, 분점 개설 여부도 판단합니다.
정산을 통해 문제를 해결한 사례
제가 해산물 매장을 운영했을 때, 정산을 통해 문제를 해결한 경험이 있습니다.
보통 외식업에서는 인건비 + 임대료 + 식자재비가 65% 이내여야 합니다. 하지만 저는 해산물 종류를 30가지 이상 취급하다 보니 재고 관리가 어려워 식자재비가 50%까지 올라갔습니다.
- 임대료 5%
- 인건비 25%
- 식자재비 50%
총 80%의 비용이 나가고 있었죠. 이대로라면 아무리 장사가 잘돼도 돈을 벌 수 없습니다. 결국 저는 메뉴 개수를 줄이고, 식자재 비용을 낮추는 전략을 세웠습니다. 그 결과 수익 구조를 개선할 수 있었습니다.
이처럼 정산을 제대로 하면 문제를 정확히 파악하고 해결할 수 있습니다.
데이터 기반 경영의 중요성
오늘 이야기한 두 가지만 제대로 실천해도 장사의 문제를 정확히 파악하고 해결할 수 있습니다.
1. 데이터 기반의 마케팅 분석
2. 정확한 손익 정산
이 두 가지를 꾸준히 관리하면 매출 하락의 원인을 감이 아닌 팩트(데이터)로 분석하고 해결할 수 있습니다.
감사합니다.
본 콘텐츠는 장원준 장가컴퍼니 대표의 영상을 창톡이 요약해서 재구성한 것입니다. 장원준 고수의 보다 자세한 노하우가 궁금한 분들은 유튜브 영상을 참고하시거나 1:1 멘토링을 이용하시기 바랍니다.
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