마케팅 인플레이션 시대, 해법은 '재방문율'

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안녕하세요, 장사천재 양승일입니다.

최근 몇 년간 우리는 창업 시장의 과열과 더불어 외식업 마케팅 전략이 급변하는 시대를 경험하고 있습니다. 이런 상황에서 기존 방식의 광고가 점점 효과를 잃어가는 것을 피부로 느끼고 계실 것입니다. 오늘 창톡뉴스에서는 '마케팅 인플레이션' 시대에 효과적인 돌파구를 찾는 방법을 이야기해 보려 합니다.

마케팅 인플레이션, 광고 효과가 사라지다

2021년까지 외식업계에서는 이런 말이 통용되었습니다.

"C급지에서 마케팅비 300만 원을 쓰면 월매출 1억 원이 나온다."

그러나 불과 3년이 지난 지금, 이 말은 완전히 옛말이 되었습니다. 2022년 ‘위드 코로나’ 선언 이후 창업 시장이 폭발적으로 성장하면서, 체험단, 네이버 플레이스, 인스타그램 맛집 채널, 인플루언서 마케팅이 급격하게 증가했습니다. 이로 인해 외식업 마케팅에도 '마케팅 인플레이션'이 발생하게 되었습니다.

마케팅 인플레이션이란, 마케팅 참여자가 폭발적으로 증가하면서 광고 경쟁이 심화되고, 이에 따라 광고 비용이 상승하는 반면 광고 노출량과 효율은 급감하는 현상을 말합니다. 소비자들의 광고 피로도가 증가하면서, 기존 방식의 광고가 더 이상 예전처럼 효과를 발휘하지 못하게 된 것입니다.

이러한 현상은 특히 매출이 큰 업종에서 두드러지게 나타났습니다. 대표적으로 고깃집과 같은 단가가 높은 업종에서 심각한 타격을 받았습니다. 팬데믹 이후 소비자들은 보복소비 심리로 외식비 지출을 늘렸고, 자연스럽게 단가가 높은 업종이 성과를 보이며 창업이 집중되었습니다. 하지만 창업자가 늘어날수록 경쟁은 과열되고, 마케팅 비용이 폭등하면서 광고 효율이 떨어지는 악순환이 반복되었습니다.

광고 효과가 감소하면서 매출 전환율을 높이기 위한 노력도 점점 과열되었습니다. 점포들은 점점 더 자극적인 사진을 사용하고, 네이버 플레이스 상세 설명을 지나치게 강조하며, 인스타그램 홍보 문구에 ‘최고’, ‘인생 맛집’ 같은 강한 표현을 사용하기 시작했습니다. 하지만 이런 방식도 결국 평준화되면서 더 이상 눈에 띄지 않게 되었습니다.

'객수'를 구성하는 세 가지 유형

외식업의 매출 구조를 이해하면, 우리가 어디에 집중해야 할지 명확해집니다.

매출 공식: 매출 = 객수 × 객단가

즉, 손님 수를 늘리거나 객단가를 올려야 합니다. 하지만 가격을 올리는 것은 쉽지 않으므로, 우리는 객수를 늘리는 전략을 찾아야 합니다.

객수는 크게 세 가지 유형으로 나뉩니다:

1. 알고 오는 손님 - 마케팅을 보고 찾아오는 고객

2. 그냥 오는 손님 - 입지에 의해 결정되는 고객

3. 다시 오는 손님 - 만족하여 재방문하는 고객

과거에는 마케팅을 통해 ‘찾아오는 손님’을 늘릴 수 있었습니다. 하지만 현재는 마케팅 인플레이션으로 인해 더 이상 효과를 보기가 어려워졌습니다. 따라서 우리는 ‘그냥 오는 손님’과 ‘다시 오는 손님’에 집중해야 합니다.

각 손님 유형에 맞는 마케팅 전략 고민해야

1) 그냥 오는 손님 – 좋은 입지를 확보하라

창업을 고민 중이거나 추가 점포를 낼 계획이라면, 입지가 좋은 곳을 확보하는 것이 가장 중요합니다. 마케팅 효과가 줄어든 만큼, 자연 유동 인구가 많은 곳에서 창업하는 것이 살아남을 확률을 높입니다. 입지 비용이 높더라도, 장기적으로 보면 마케팅 비용을 줄일 수 있어 더 유리한 선택이 될 수 있습니다.

하지만 이미 창업한 상태라면, 그냥 오는 손님을 늘리는 것은 쉽지 않습니다. 따라서 기존 점포는 재방문 고객을 확보하는 전략에 집중해야 합니다.