요즘 역대급으로 장사가 안 되는 이유

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안녕하세요, 장원준 장가컴퍼니 대표(유튜버 '마코장')입니다.

요즘 외식업계는 역대급 불황을 겪고 있습니다. 2023년 국세청 자료에 따르면, 전국 외식업체 79만 개 중 15만 개가 폐업하며 폐업률이 약 20%를 기록했습니다. 특히 신규 창업 대비 폐업 비율은 96.2%로, 매장 10개가 문을 여는 동안 9개가 문을 닫고 있습니다. 이러한 현상은 고물가, 저성장, 내수 침체 등의 경기 불황으로 인해 전국적으로 나타나고 있습니다. 실제로 많은 자영업자들이 '지금이 코로나 때보다 더 힘들다', 'IMF보다 더 불경기다'라는 말을 남길 정도입니다.

오늘 창톡뉴스에서는 '왜 이렇게 장사가 안될까?'라는 주제로 코로나 때보다 장사가 안 되는 이유를 짚고, 대응전략에 대해서도 말씀드리겠습니다.

요즘 왜 이렇게 장사가 안 될까?

1. 과도한 창업 경쟁

베이비부머 세대의 은퇴가 본격화되면서, 많은 이들이 식당 창업을 선택하고 있습니다. 그러나 외식업 진입 장벽이 낮아 무분별한 창업이 이루어지고 있으며, 한국의 인구 1만 명당 식당 수는 125개로, 일본(59개), 미국(21개)보다 현저히 많습니다. 이렇게 과도한 경쟁 속에서 개별 매장의 매출은 자연스럽게 낮아질 수밖에 없습니다. 한국 식당의 평균 연매출은 약 1억 3천만원으로, 일본(30만 달러), 중국(50만 달러)에 비해 크게 낮은 수준입니다. 경쟁 과열은 결국 매장당 수익성을 낮추고, 자연스럽게 폐업률을 증가시키는 악순환을 초래합니다.

2. 빠르게 변화하는 소비 트렌드

1인 가구의 급증(2023년 기준 35.5%)과 비대면 소비 문화의 확산으로 배달 및 간편식 선호 현상이 강해졌습니다. 특히 배달 시장의 성장과 함께 직접 방문 고객이 줄어들고 있으며, 소비자들이 방문 전에 온라인 리뷰를 확인하고 방문을 결정하는 등 온라인 중심의 소비 형태가 자리잡고 있습니다. 그러나 여전히 많은 자영업자들이 온라인 마케팅을 소홀히 하고 있어 경쟁에서 밀리는 경우가 많습니다.

3. 경제적 악재

고물가, 고금리로 인해 소비 심리가 위축되면서 소비자들의 지갑이 닫히고 있습니다. 식자재비, 인건비, 대출 이자 등 고정비는 상승하는 반면, 매출은 줄어드는 상황입니다. 특히 코로나19 팬데믹 기간 동안 받은 대출의 상환 부담이 커지면서 많은 자영업자들이 버티지 못하고 폐업을 선택하고 있습니다. 물가 상승과 임대료 인상도 수익성을 악화시키는 주요 원인으로 작용하고 있습니다.

4. 준비 부족

창업을 결정하는 많은 이들이 제대로 된 준비 없이 사업을 시작하고 있습니다. '장사나 해볼까'라는 안일한 생각으로 창업에 뛰어드는 경우가 많으며, 창업 후 매장 관리, 마케팅, 재무 관리 등 필수 역량을 갖추지 못해 실패하는 사례가 빈번합니다. 최소한 6개월 이상의 철저한 준비와 현장 경험이 필요하지만, 이러한 과정을 생략한 채 무작정 창업을 시도하는 경우가 많습니다.

그렇다면, 어떻게 살아남을 수 있을까?

1. 철저한 정산 관리는 기본

매장 운영의 기초는 철저한 정산 관리입니다. 일별, 항목별로 수익과 지출을 꼼꼼히 분석하고, 식자재 비용, 인건비, 임대료 등을 명확히 파악해야 합니다. 많은 자영업자들이 단순히 '통장에 남는 돈'만 보고 매출을 판단하는 실수를 합니다. 그러나 정산을 통해 문제를 파악해야만 개선점을 찾을 수 있습니다. 수익 구조를 정확히 분석해야 손실 원인을 파악하고 개선책을 마련할 수 있습니다.

2. 차별화된 경쟁력: '핑크 펭귄 전략'

경쟁이 치열한 외식업계에서 살아남으려면 차별화된 요소가 필요합니다. 무수히 많은 펭귄들 사이에서 눈에 띄는 '핑크 펭귄'처럼 내 매장만의 차별점을 만들어야 해요. 소비자의 눈길을 사로잡을 수 있는 특별한 메뉴나 플레이팅, 독특한 서비스 방식을 도입해 보세요.

예를 들어, 제가 운영했던 해산물 매장에선 '계단 플레이팅'을 도입해 고객들이 자발적으로 사진을 찍고 SNS에 공유하도록 유도했습니다. 플레이팅은 다른 것들과 비해서는 다양하고 쉽게 바꿀 수 있습니다. 색다른 플레이팅이나 독창적인 메뉴 구성은 온라인 바이럴 마케팅에도 효과적입니다. 손님이 알아서 체험단이 되어서 체험 후기를 올린다는 거죠.

일례로 2022년에 저는 육회 연어 해산물 파는 매장을 5개 운영했었습니다. 그때 제가 '황제 세트'라고 해서 계단 모양의 틀 위에 랍스터, 육회, 광어, 연어 등을 올려서 팔았는데요. 그 당시에 다섯 개 매장들이 전부 다 상권이 안 좋은 곳에 있었어요. 인테리어도 비교적 평범했고 심지어 저희 직원들 중에는 횟집에서 일해 봤던 직원들도 없었는데도 불구하고 월매출이 다 5000만원 이상이 나왔습니다. 오직 다른 횟집에서는 볼 수 없는 예쁘고 화려한 계단 플레이팅과 마케팅만으로도 잘될 수가 있었던 거죠.

3. 마케팅 효율 극대화

온라인 마케팅은 필수입니다. 네이버 플레이스, 인스타그램, 유튜브 등 다양한 플랫폼을 적극 활용하고, 노출수, 유입수, 전환수를 수치화해 효율을 측정해야 합니다.

예를 들어, '강남 맛집'의 월 검색량은 보통 30만 명 정도입니다. 마케팅 비용을 약 1000만 원으로 가정해보겠습니다. 그러면 1000만 원을 들여 30만 명에게 노출시킬 수 있다는 계산이 나옵니다. 이때, 상위 노출을 통해 제 플레이스에 방문한 사람이 월 3만 명이라고 가정해보겠습니다. 그러면 유입 수는 3만 명이 됩니다. 이 3만 명 중 실제로 가게를 방문한 사람, 즉 전환 수는 3,000명이라고 가정하면 전환율은 10%가 됩니다.

그런데 만약 유입률은 그대로 10%인데, 전환율이 1% 줄어든다면 어떻게 될까요? 여전히 3만 명이 클릭했지만, 실제 방문자는 전환율 10%에서 1%가 줄어들어 3,000명에서 300명 감소한 2,700명이 됩니다.

이런 상황에서 할인 이벤트를 진행하거나, 가격을 조정하거나, 양질의 체험단 리뷰나 영수증 리뷰를 세팅하는 등의 방법으로 방문을 유도할 수 있습니다.

하지만 이렇게 마케팅 효율을 계산해보지 않고 진행하면 어떻게 될까요? 실제로는 전환율이 낮아서 손님이 줄어든 것인데, 플레이스 상위 노출에만 돈을 더 쓰며 노출량을 늘리려고 한다면 헛돈을 쓰는 결과를 초래할 수 있습니다. 문제의 원인을 제대로 파악하지 못한 채 잘못된 방향으로 마케팅 비용을 낭비하게 되는 것입니다.

100만 원의 마케팅 비용을 투입했을 때, 매출이 50만 원밖에 오르지 않았다면 비용을 조정하거나 마케팅 방식을 변경해야 합니다. 얼마나 많은 고객이 매장에 방문했는지를 분석하고, 비효율적인 마케팅 방식을 개선해야 합니다. ROI(투자 대비 수익률)를 정확히 파악해 마케팅 전략을 최적화하는 것이 중요합니다.

4. 탄탄한 기본기 유지

아무리 마케팅을 잘해도 맛, 청결, 서비스의 기본이 부족하면 실패하기 마련입니다. 특히 외식업은 '맛'이라는 본질이 중요합니다. 맛, 청결, 친절한 서비스가 기본적으로 유지되면서 차별화된 마케팅이 더해져야 성공할 수 있습니다. 고객의 신뢰를 유지하는 것이야말로 장기적인 성공의 핵심입니다.