안녕하세요, 대전에서 풍바오, 쇼부다, 백산화로, 이관원명장냉면 등을 운영하는 이도원 대표입니다. 오늘 창톡뉴스에서는 장사가 안 되는 이유를 '노력이 부족한 때문'이라며, 자영업자들에게 희망고문을 일삼는 가짜 멘토들의 행태에 대해 말씀드리겠습니다.
외식업계, 코페르니쿠스적 전환이 필요하다
“지구가 태양을 돈다”고 주장하며 당대의 천문학자들을 설득한 인물은 코페르니쿠스입니다. 국내 외식업계 상층부의 어긋난 주장들을 보고 있자면, 이 업계 또한 코페르니쿠스적인 전환이 절실해 보입니다.
한숨이 끊이지 않는 자영업의 기형적인 상황은 분명 가짜 멘토들의 잘못된 조언 때문입니다. 본인 가게가 성공한 이유를 제대로 파악하지 못한 채, 섣불리 조언하는 것은 위험합니다. 그러나 우리나라 외식업계는 지나치게 편향된 풍조 속에서 ‘성공한 사람이 정작 자신의 성공 이유를 모르는’ 아이러니한 상황에 놓여 있습니다. 이러한 풍조를 벗겨내고 제대로 된 분석이 필요합니다.
핵심 변수를 간과하는 가짜 멘토들
어떤 결과를 제대로 분석하려면, 원인 변수들의 결정력을 파악해야 합니다. 예를 들어 다이어트에는 ‘식단, 운동, 충분한 숙면, 지방세포의 양’ 등 다양한 변수가 있습니다. 그러나 식단과 운동의 결정력이 최소 70% 이상은 될 것입니다. 이 두 가지만 잘 관리해도 다이어트의 70%는 성공이라는 의미입니다. 이것이 핵심이자 본질입니다. 만약 다이어트 코치가 ‘운동과 식단’을 배제하고 ‘충분한 숙면’만을 강조한다면, 그는 자격 미달입니다. 외식업계 소위 전문가들의 조언이 이와 다를 바 없습니다.
외식업 성공의 핵심 두 가지 '입지' & '아이템'
외식업 성공의 핵심은 무엇일까요? 바로 ‘입지와 아이템(음식, 공간)’입니다. 이 두 가지를 넘어설 수 있는 변수는 없습니다. 친절함이나 서비스, 마케팅, 직원 관리는 그 다음 순서입니다. ‘논두렁 앞에서 창업해 아무리 서비스를 잘해도 장사가 될까요?’를 생각해보면 답은 명확합니다. ‘산골짜기 가마솥 닭볶음탕’ 같은 특이한 사례는 예외로 두어야 합니다.
그럼에도 불구하고 현재 외식업계에서는 ‘입지와 아이템’ 외에도 다른 성공 요인이 있다는 듯한 터무니없는 주장들이 많습니다. 성공한 창업가들이 유튜브나 미디어에 출연해 서비스, 회전율, 재고 관리 등 온갖 거짓된 이야기를 나열합니다.
‘노력 프레임’을 조장하는 미디어
가짜 멘토의 대표적인 사례는 ‘백종원의 골목식당’입니다. 장사가 안 되는 이유를 ‘노력 부족’ 때문이라며 프레임을 조성했습니다. ‘열심히 노력하면 성공한다’는 희망고문식 멘트는 지친 자영업자들에게 매력적으로 들립니다. 노력은 누구나 할 수 있기 때문에, ‘나도 해볼 만하다’는 근거 없는 자신감을 심어주기 때문입니다.
아니나 다를까, 대중은 열광했고 ‘손대면 핫플’, ‘장사의 신’ 같은 유사 프로그램들이 쏟아졌습니다. 이들은 우선 ‘노력’을 채찍질합니다. 잘못된 입지에 위치한 가게의 메뉴를 약간 바꾸고, 잠도 줄이고 친절만 강조하면 장사가 잘될 것 같은 거짓 컨설팅을 합니다. 그러나 아무리 노력해도 구조적으로 한계가 있는 가게들이 있습니다. 이 멘토들은 그런 현실을 결코 말하지 않습니다. 사실 업종과 입지의 조합이 70%를 좌우한다는 진실을 숨기는 것입니다. 아마도 노력이 중요하지 않다는 느낌을 줄까 봐 두려운 것이겠지요.
진정한 멘토는 진실을 말해야 한다
진정한 멘토라면 “‘방송 효과’가 끝나면 매출이 원상 복귀될 수 있습니다”라는 사실을 말해야 합니다. 진실을 숨기는 것은 거짓말이나 다름없습니다.
사실, 가능성이 없는 가게를 컨설팅하는 행위 자체가 문제입니다. 대부분의 경우 업종 변경이나 폐업이 정답입니다. 하지만 이 진실을 말하면 자금이 부족한 사장님들을 설득할 수 없기 때문입니다. 이들은 죽어가는 점포를 어떻게든 살려보겠다는 명목으로 연명 치료를 시도하고, 그 과정에서 컨설팅비 1,000만 원을 챙기고자 합니다. 희망을 돈으로 산 자영업자는 결국 성공 가능성이 희박한 가게를 붙잡고, 파산으로 향하는 느린 기차에 올라타고 맙니다. 이보다 더 잔인한 고문이 있을까요?
노력이 필요한 시점은 '창업 전'
노력은 ‘창업 전 단계’에 집중되어야 효과적입니다. 이미 창업한 상황에서 명백히 장사가 안 된다면, 손님을 한 명 한 명 붙잡아 연명하는 것이 아니라, 결단력 있는 창조적 파괴, 즉 폐업 후 재창업을 고려하는 것이 옳습니다. 다소 가혹하게 들릴 수 있겠지만, 망할 가게는 빨리 망하는 것이 장기적으로는 더 나은 선택입니다. 억지로 소생을 시도해봤자 시간과 비용만 낭비될 뿐입니다.
“하루 3시간 자고 1,000만 원을 벌어요” 같은 자극적인 문구는 자랑이 될 수 없습니다. 입지가 문제라면 점포 이전이 필수이고, 아이템이 문제라면 리모델링이나 메뉴 개편이 따라야 합니다. 입지와 아이템의 한계를 뛰어넘어 성공을 거둔다면 박수받아 마땅하지만, 단언컨대 이것은 비효율적인 방식입니다. 극악의 확률에 기대는 어리석은 행위일 뿐입니다.
‘노력 신드롬’ 대신, 현실적으로 접근해야
오늘날 외식업은 ‘노력 신드롬’이 트렌드입니다. 강단에 선 강연자들조차 핵심 변수를 망각한 채, 얼마나 노력했는지를 강조하는 이야기만 합니다. 얼마나 오랜 시간 잠을 줄였는지, 얼마나 친절하게 손님을 응대했는지, 직원 관리에 얼마나 신경을 썼는지 같은 뻔한 이야기만 반복합니다.
코페르니쿠스적인 전환이 절실합니다. 모두가 “열심히 자면 살이 빠진다”고 말할 때, “사실은 피 터지게 운동하고 칼로리를 줄이는 것이 살을 빼는 유일한 방법이다”라고 말해줄 수 있어야 합니다. 상층부가 부패한 환경에서는 ‘집단적 무지’로 흘러가는 것은 당연한 수순입니다. 목숨 걸고 장사하는 소상공인들만 잔혹한 희생자가 되는 현실이 안타까울 뿐입니다.
본 콘텐츠는 이도원 대표가 '자영업 트렌드 2024'에 기고한 글을 창톡이 재구성한 것입니다. 이도원 고수의 보다 자세한 노하우가 궁금한 분들은 책을 참고하시거나 1:1 멘토링을 이용하시기 바랍니다.
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