안녕하세요 '헤비스테이크', '미스테리쉐프린'을 운영하는 이문경 대표입니다.

오늘 창톡뉴스에서는 제가 사장님들께 상담해드렸던 내용을 Q&A 형식으로 정리해서 전해드리겠습니다. 비슷한 고민이 있으신 분들께 참고가 됐으면 합니다.

Q. 두루치기 전문점을 운영 중입니다. 매출이 정체되어 있습니다. 매출을 더 올리기 위해서는 어떻게 해야 할까요?

A.

우선, 저는 배너나 포스터의 역할이 정말 중요하다고 생각합니다.

실제로 매장을 방문하는 분들 중 많은 분들이 가게 앞에 걸려 있는 배너를 보고 들어오세요.

처음엔 그냥 지나가다가 한 번 보고, 바로 들어오지 않더라도 몇 번 반복해서 보다가 결국 방문하게 되는 경우가 많거든요.

그래서 매장 외부에서는 끊임없이 트래픽 유도를 해야 합니다.

이때 배너나 포스터의 역할은 단순합니다. '후킹', 즉 고객을 안으로 들어오게 만드는 것입니다.

그리고 들어온 이후에는, 매장 안에서 조금 더 가격대가 높은 메뉴를 자연스럽게 선택하게 유도해야 합니다.

개인적으로 제가 가장 좋아하는 방법은 포스터와 전단지를 함께 활용하는 것입니다.

전단지는 사실 공수가 좀 많이 들긴 하지만, 그만큼 굉장히 좋은 툴이 될 수 있습니다.

예를 들어 "8,000원짜리 주꾸미 듬뿍 한 그릇" 같은 문구를 내세우면, 1인이든 2인이든 이 가격 메리트에 끌려서 매장 안으로 들어오게 됩니다.

여기서 중요한 것은, 배너와 전단지의 메시지를 일관되게 통일해서 운영해야 한다는 점입니다.

또한 전단지를 배포할 때는 꼭 작은 프리 쿠폰을 같이 제공해야 합니다.

콜라 한 잔이라도 추가로 드린다고 하면 고객 반응이 훨씬 좋아집니다.

전단지의 평균 회수율은 보통 2~4% 정도입니다.

4% 회수율이면 정말 잘하고 있는 것이고, 2%만 돼도 충분히 의미 있는 성과를 낼 수 있습니다.

그리고 고객이 많이 들어왔을 때는, 단순히 1인 메뉴만 판매하고 끝내지 말고 추가 매출을 만들 수 있는 상품을 함께 고민해야 합니다.

예를 들어 조그마한 미니 계란찜, 고구마 샐러드 같은 메뉴를 1,500원~2,000원에 추가로 제안하는 거죠.

"이거랑 같이 드시면 더 맛있어요" 식으로 자연스럽게 권유하는 방식입니다.

이렇게 하면, 결국 고객이 지불하고 나가는 금액을 처음 계획했던 금액보다 약 10% 정도 자연스럽게 업그레이드할 수 있습니다.

제가 보기에는, 위와 같은 방법을 적용하시면 지금보다는 훨씬 원하시는 방향으로 매출이 개선될 수 있을 것이라고 생각합니다.

Q. 퍼스널 사이즈 피자 매장 오픈 준비 중입니다. 가성비에 대한 기준은 어느 정도가 적절할까요? 피자에서 가성비를 느끼게 하는 방법이 있을까요?

A.

사실 가성비라는 개념은 굉장히 애매합니다. 기준이 사람마다 다 다르거든요.

저는 주로 직장인 상권을 기준으로 생각합니다. 직장인들이 평소에 쓰는 가격대를 기준으로 삼아야 한다고 보고요, 늘 김밥천국을 참고합니다.

왜냐하면 분식만큼 사람들이 가성비 있다고 느끼는 메뉴가 아직까지는 없기 때문입니다.

그래서 김밥천국이나 김가네 같은 분식 브랜드들의 가격대를 기준 삼고 접근하는 편입니다.

하지만 피자는 여기서 커뮤니케이션을 정말 잘해야 합니다.

보통 피자는 '여럿이 나눠 먹는다'는 인식이 강해서, 퍼스널 사이즈 피자라도 혼자 먹으려면 고객에게 뚜렷한 혜택을 줘야 합니다.

예를 들어, 햄버거 세트는 5,000~6,000원으로 푸짐하게 먹을 수 있는데, 피자 한 조각이 7,000원이라면, 소비자 입장에서는 가성비가 떨어진다고 느끼게 됩니다.

그래서 피자가 ‘밥’으로 느껴지려면 뭔가를 하나 더 제공해야 합니다.

제가 추천드리는 방법은 단백질, 고기류를 강화하는 것입니다.

한국 사람들은 식사할 때 고기가 하나라도 들어가야 만족감을 느끼는 경우가 많습니다.

그래서 닭봉이나 순살 치킨 같은 메뉴를 추가 조합하는 방식을 제안드립니다.

그렇게 구성하면, 퍼스널 사이즈 피자 한 판이라도 '아, 이거 한 끼 제대로 먹었다'는 느낌을 충분히 줄 수 있습니다.

실제로 ‘피자나라 치킨공주(피나치공)’라는 브랜드도 치킨을 함께 판매하면서 이 부분을 굉장히 잘 보완했어요.

저는 그 모델을 굉장히 긍정적으로 보고 있습니다.

사장님도 작은 피자 세트를 구성해보신다면, 단순히 간식용 피자가 아니라, 제대로 된 식사 대용으로 포지셔닝할 수 있을 거라고 생각합니다.

그렇게 구성하면 충분히 재밌고 매력적인 퍼스널 피자 브랜드가 될 수 있을 것 같습니다.

Q. 비건 음식점을 운영 중입니다. 비건에 대한 수요가 적어 매출이 정체되었습니다. 비건 음식점으로 살아남을 방법이 있을까요?

A.

비건을 단순히 '일반식'처럼 접근하지 마시고, 건강식 쪽으로 더 특화해서 엣지를 세워보시는 것을 추천드립니다.

지금처럼 어중간한 컨셉보다는, 더 명확하게 타깃팅하는 전략이 필요하다고 생각합니다.

예를 들면, 당뇨 환자용 식단, 글루텐프리 식단처럼 '이걸 먹지 않으면 안 되는 사람들'을 위한 시장을 노려보는 거예요.

꼭 건강 문제 때문에 특정 식단을 선택해야만 하는 고객층을 정조준하는 겁니다.

또한, 1일부터 7일까지 일주일 식단을 패키지로 제안하는 것도 매우 좋은 방법입니다.

매일 뭘 먹을지 고민하는 사람들 입장에서는 정말 매력적인 제안이 될 수 있어요.

정기배송 느낌으로 가면, 매출도 안정화할 수 있고 고객의 재구매도 자연스럽게 유도할 수 있습니다.

이렇게 하면, 꼭 이런 식단이 필요한 사람들이 먼저 좋아할 것이고, 거기서부터 시작해서 점차 시장을 넓혀갈 수 있습니다.

사실 이런 건강식 컨셉은 아기들도 먹을 수 있고, 노인분들도 드실 수 있습니다.

그리고 일반 소비자들도 '이건 나를 위한 맞춤 식단이다'라는 느낌을 받으면 충분히 주문할 거예요.

저 같아도, 만약 당뇨 직전 상태라면 무조건 주문했을 것 같거든요.

단, 다이어트 쪽으로만 포지셔닝하면 살짝 약할 수 있습니다.

'살을 빼기 위한 음식'보다는, 건강 관리를 위한 필수 식단이라는 쪽으로 방향을 잡아야 합니다.

우리나라는 아직 이런 식단을 전문적으로 제공하는 업체가 많지 않습니다.

그래서 만약 사장님께서 이 시장을 배달 특화로 잘 풀어내신다면, 숨겨진 수요를 충분히 끌어낼 수 있다고 봅니다.

참고로, 마켓컬리에도 비슷한 건강식 상품이 있긴 하지만, 아직 대중화됐다고 보기는 어렵습니다.

전문성과 진정성을 갖춘 배달 모델로 접근하신다면, 정말 재밌고 가능성 큰 시장을 만들 수 있을 것 같습니다.

감사합니다.

본 콘텐츠는 이문경 헤비스테이크 대표의 1:1 컨설팅 영상을 창톡이 요약해서 재구성한 것입니다. 이문경 고수의 보다 자세한 노하우가 궁금한 분들은 아래 영상을 참고하시거나 1:1 컨설팅을 이용하시기 바랍니다.

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